ビジネス環境が複雑化し、法人同士の取引（BtoB）の競争が激化する中で、「数を打つ営業」だけでは成果が出にくくなってきています。
そんな時、注目されているのが ABM（アカウントベースドマーケティング） という考え方。
これは、「とにかく多くのリードを集める」のではなく、「価値の高い企業（アカウント）を絞り込み、深くアプローチする」ことで、効率と成果を高める戦略です。
本記事では、ABMの基本から、導入によって得られるメリット、実践のポイントまでをわかりやすく紹介します。Business＋の読者で、「営業効率アップ」「法人営業の品質改善」を目指す方に特におすすめです。
ABMとは？ ― “アカウント単位”で築く法人営業の新基盤
ABM（Account Based Marketing）は、従来の「たくさんのリードを集めて、その中から商談に繋がる確率を探す」という方法とは一線を画します。
あらかじめ“見込み度の高い企業”を絞り込み、その企業ごとに最適な営業・マーケティングを行うことで、リソースの無駄を省きながら成果を最大化する手法です。
主な特徴としては以下が挙げられます：
- ターゲット企業を明確に定義し、優先順位をつけてアプローチ
- 企業ごとのニーズ・購買フェーズにあわせた提案やコミュニケーション
- 営業部門とマーケティング部門の連携による一貫した情報共有
- 接点履歴や反応データを蓄積し、次のアクションに活かす
こうした「狙い撃ち型」の営業戦略は、BtoBサービスのように単価が高く、商談に時間がかかる取引において、その真価を発揮します。
なぜ今、ABMがビジネスに求められているのか？
近年、以下のような理由から、従来の“量より数”の営業スタイルが通用しづらくなってきました：
- 情報の氾濫により企業側も比較検討が慎重になり、“刈り取り型営業”では反応が得にくい。
- 意思決定者が複数部門にまたがる企業が増え、決裁プロセスが長期化／複雑化。
- 営業リソースにも限りがあり、無差別アプローチではコストがかさむ。
そんな時代だからこそ、ABMのような「質で勝負する営業」が注目されているのです。 特に、法人サービス、高付加価値商材、長期契約ビジネスなどを扱う企業にとって、ABMは効率と成果を両立させる強力な手段となります。
ABM導入で得られる主なメリット
① 無駄な営業活動の削減と効率化
ABMでは、まず“本当に見込みの高い企業”に絞ってアプローチするため、無駄な訪問や提案を大幅に削減できます。
その結果、営業1人あたりの生産性が上がるだけでなく、心理的・物理的なコストも抑えられます。
② 訪問数や数だけではなく、“提案の質”で勝負できる
企業ごとの状況・課題を分析し、最適な提案を行うことで、「この企業のための提案だ」と感じてもらいやすくなります。
それにより、単なる価格競争ではなく、自社の価値で評価されやすくなり、受注率アップや単価維持に効果があります。
③ 営業とマーケティングの連携による組織強化
ABMは、営業だけでなくマーケティング部門も巻き込んだ戦略。
両部門が同じデータを共有して動くことで、情報のズレや無駄が減り、組織としての営業力が底上げされます。
これにより、担当者の変更や異動があっても、営業の質を保ちやすくなります。
④ データに基づく改善と再現性のある営業体制の構築
ABMでは、企業ごとの行動履歴や反応を数値で管理できるため、どの企業がどのタイミングでどう反応したかが明確になります。
そのデータをもとに、提案内容、タイミング、アプローチ方法を継続的に改善できるため、営業手法の再現性や安定感が高まります。
どんな企業にABMは向いているか？ ―― 成功しやすい条件
ABMは万能ではないので、次のような条件を満たした企業にこそ、効果が期待できます：
- 高単価商品・サービス、ソリューション、コンサルティングなどを提供している
- 顧客企業の意思決定が慎重で、検討フェーズが長期化しやすい
- 営業リソースが限られており、効率化が求められている
- 営業部門とマーケティング部門があり、情報共有や役割分担が可能
- 過去の顧客データや企業情報を活用できる体制がある、または構築できる
こうした条件を満たす企業なら、ABMによって営業効率の改善だけでなく、営業の質や組織力の向上という“二重のメリット”を得ることができます。
ABM導入のステップガイド
- ターゲット企業（アカウント）像を設計：業種、規模、過去の取引状況、成長ポテンシャルなどから条件を絞る。
- 営業・マーケで共通のKPIを設定：提案数、接触率、商談化率、成約率など。
- 顧客データベースやCRM／ABMツールの導入：企業情報、接触履歴、反応履歴を一元管理。
- 各アカウントに対する提案内容・接点戦略を設計：業界動向、相手の課題、タイミングを踏まえた内容設計。
- アプローチの実行と反応の記録：メール送信、資料送付、商談などを記録して分析可能に。
- 定期的な振り返りと改善：データを基に、効果の高かった手法を洗い出し再現可能なプロセスに落とし込む。
導入時の注意点 ―― 成功させるために押さえておきたいこと
ABMは効果的ですが、“ただツールを入れれば OK” ではありません。以下の注意点を押さえておきましょう：
- ターゲット企業の条件を曖昧にしない
- 営業とマーケティングの役割分担と共通目標の整備
- データ入力・記録を徹底。情報が散らばると効果が出にくい
- 最初から多くの企業を対象にせず、少数でテスト → 拡大
- ツールを使ったからといって満足せず、人の判断と戦略を重視する
まとめ：ABMは“質重視の営業戦略”として、今こそ取り入れる価値あり
Business＋のように、ビジネス効率化や働き方、キャリアなどをテーマにするサイトにおいて、ABMという“法人営業の質と効率を両立するフレームワーク”の紹介は、読者にとって非常に有益な情報になります。
特に、営業コストに悩む中小企業や、高付加価値サービスを提供するBtoB企業にとって、ABMは“成果が出る営業体制への転換”を後押しする強力な手段です。
もし、あなたの会社で営業の効率や成果、人員配置に悩みがあるなら、ぜひ一度ABMの導入を検討してみてください。質で勝負する営業は、きっと未来への大きな一歩になるはずです。